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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

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ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

ディーズ ディーズサイン ガラスコレクション G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.14 文字色1色タイプ 表札

 

1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「パナソニック(Panasonic) 戸建住宅用宅配ボックス COMBO スリムタイプ FR(後出し) 左開き 鋳鉄ブラック CTNR4011LTB」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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ディーズ ディーズサイン ガラスコレクション G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.14 文字色1色タイプ 表札
ディーズ ディーズサイン ガラスコレクション G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.14 文字色1色タイプ 表札
DEAS-DHG040BDF-14-2440
32,931円 58,806円









表札 ガラス表札 ディーズサイン ガラスコレクション G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.14 文字色1色タイプ
テイストに合わせて自由に組み合わせて楽しめるガラス表札
販売条件◆詳しくをご確認ください
サイズW335×H35(mm) 重量:約0.6kg
カラーガラスカラー:・クリア(1) ・グレー(2) ・ブルー(3) ・アンバー(4) ・イエロー(5)
金属切り文字カラー:・フレンチブルー ・アールブラック ・ブラウン ・ミルキーホワイト ・シルバー
ピンのカラー:・シルバー:標準 ・陶器色:550円追加 ・ホワイト:550円追加
彫り込み文字カラー:・ブラウン ・ダーク ・イエロー ・グリーン ・ブルー ・ホワイト ・オフブラック
オーナメント・必要なし ・クローバー(1) ・クレマチスA(2) ・スイートピー(3) ・アイビー(4) ・クレマチスB(5) ・ハーブ(6) ・ベビーリーフ(7) ・アイビーペア(8) ・クレマチスペア(9) ・リボン(10)
文字コード・明朝体(B) ・モダン体(D) ・丸ゴシック(F)
書体彫り込み文字:・行書体 ・ジャスミン(英字のみ) ・ゴシック体 ・明朝体 ・ミリアド(英字のみ) ・流隷体 ・隷書体 ・アップタイ(英字のみ)
仕様切り文字部分:アルファベット対応/数字対応/和文字非対応
※切り文字部分:11文字以上の方と、全て大文字を希望される方はご相談下さい。
彫り込み文字部分:アルファベット対応/数字対応/和文字対応
材質本体:ガラス 足部:ステンレス 文字部:ステンレス
セット内容■ディーズサイン ガラスコレクション G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.14 文字色1色タイプ 品番:DHG04[1][2]
※[1]にはガラスカラー品番が入ります。
※[2]には切り文字コード品番が入ります。
※ご購入時に選択いただいた仕様の商品1点をお送りいたします。
備考・注意※希望指定文字を購入手続きのSTEP3にてご記入ください。<例>Aの希望文字:Kusakabe Bの希望文字:日下部など。
※文字間隔、文字位置、サイズにつきましてはご指定できませんのでご了承ください。
※指定文字が規定文字をオーバーしますと別途お見積りとなる場合があります。
※受注生産品につきレイアウト構成確定後、配送には約15日程度(土日祭日を除く)必要となります。
※イメージ画像はイメージサンプルとして販売内容以外の商品があります。必ず内容を確認ください。
※イメージ画像は使用するモニター・ブラウザにより色が違って見える場合があります。
※施工には、専門的な知識と、道具、技能が必要となります。お近くの工事店 (例:外構をした会社)にて設置を依頼して頂くようお願い致します。
※ネームプレートのお名前レイアウト作成は3回目より有料¥1200円頂きます。
※受注に至らない場合も¥1200円頂きます。
分類【表札】【コラボ】【穴あけ施工】【ガラス製】【ステンレス製】【ラブリー】【ナチュラルモダン】【南欧風】【ディーズガーデン】【ディーズサイン】


Dea's Garden ディーズサイン ガラスコレクション G-04シリーズ
ガラス表札G-04は、ガラス色、文字種類、オーナメント、ガラス部への彫り込み等を自由に組み合わせて楽しめる表札です。ガラス部のみをさらに一本追加してガラス色の組み合わせを楽しんだり、文字を彫り込んだガラス部のみでシンプルに楽しんだり、お家のテイストに合わせてデザインをお選びいただけます。
今すぐ商品を購入される方はこちら















販売商品のシリーズから商品をお選びいただけます!
▼ 【Dea's Garden ディーズサイン ガラスコレクション G-04シリーズ】 ▼
▼ G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 表札購入はこちら ▼

▲レイアウトNo.14

▲レイアウトNo.15

▲レイアウトNo.16

▲レイアウトNo.17

▲レイアウトNo.18

▲レイアウトNo.19
▼下からお好みのシリーズのページへクリックして下さい ▼

▲G-04 ガラス表札
彫り込み無しシリーズ

▲G-04 ガラス表札単体
彫り込みシリーズ

▲G-04 ガラス+アルミ鋳物文字
彫り込みシリーズ

▲G-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー
彫り込みシリーズ

▲G-04 ガラス+ステンレス切り文字ミラー
彫り込みシリーズ

▲オプション品購入はこちら▲
ピンのカラー
・陶器色・ホワイト

▲オプション品購入はこちら▲
ディーズサイン
G-04・C08用
サインリアパネルB
製作サンプル 商品の注文方法!
ディーズサイン G-04
<左のサンプルを頼む時の例>
ガラスカラー:イエロー(5)
金属切り文字コード:モダン体(C)
金属切り文字カラー:アールブラック
ピンのカラー:シルバー:標準
オーナメント:必要なし
彫り込み文字カラー:ダーク+グリーン(2色)固定
Bの書体:流隷体
Aの希望文字:Kusakabe
Bの希望文字:日下部

※サンプル画像例としてG-04 ガラス+ステンレス切り文字カラー+彫り込み文字 レイアウトNo.15を使用
切り文字部分:アルファベット対応/数字対応/和文字非対応
※切り文字部分:11文字以上の方と、全て大文字を希望される方はご相談下さい。
彫り込み文字部分:アルファベット対応/数字対応/和文字対応
※文字間隔、文字位置、サイズにつきましてはご指定できませんのでご了承ください。
※指定文字が規定文字をオーバーしますと別途お見積りとなる場合があります。
※文字色2色タイプは文字色固定となります。
※受注生産品につきレイアウト構成確定後、配送には約15日程度(土日祭日を除く)必要となります。
※文字の記入が不要な場所には「文字記入不要」と入力ください。<例>Aの希望文字:文字記入不要 など

ご注文の際希望指定文字をご記入ください!



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