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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

【クーポン配布中】(まとめ) HP27 プリントカートリッジ 黒 C8727AA#003 1個 【×3セット】Bのおまけは、「会社が厚意で、1個を付けてくれた」という感覚になるので、プレゼントの方がなんとなく嬉しくなってしまうそうです。

 

ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

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1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「インク エプソン EPSON ICBK58 フォトブラック対応 ジット リサイクルインク カートリッジ【CP】【ゆうパケット対応不可】【送料無料】」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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14,230円 25,410円





ギフト対応

盆/真鍮銀メッキ

商品名 盆/真鍮銀メッキ
素材 真鍮/真鍮+ 銀
製造坂見工芸(東京都荒川区)
サイズ 直径289mm
製造国 日本
ブランド東屋
品番 AZSK00446











  • スポンジボブ0406
    30代 女性

★★★★★5 2022-01-07

美しく上品です。お盆にこのお値段は・・・と悩みましたが、一生ものと思い購入。キッチンに出したままで絵になります。いい買い物をしました。本物は違います!!

12人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2021-11-25

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
ちょっと高いなぁーと思いつつ 思い切って買ってみた感じ。ピカピカしてるのかと思いきや 磨いてあって マットな感じ。氷の入ったグラスを4つ5つとテーブルの置いておくと 見事なほど 結露でびちゃびちゃになりますが おぼんを使ってスマートに。飽きずに末永く使えそうです。262531-20150801-077374128

5人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-05

今日届きました。お値段もかなり高価だし、もう一方の方とだいぶ迷ったんですが、やっぱり銀の方にして良かったです。購入の決め手はやはりシンプルで見てすぐ一目ぼれしました。東屋さんの商品は薬缶と米びつと愛用していますが、どれもシンプルで心惹かれる品ばかりです。これから大事に使いたいと思います。

6人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2021-11-11

眺めてしまうお盆
まさか人生においてじっとお盆を眺めてしまう日がやってくるとは。お盆に2万円かぁ…と思いながらも各所で見かける雰囲気のある写真に物欲が刺激され、ポイント10倍のうちにと購入。実物も品があってとても素敵でした。しかもこれがどんどん育っていってさらに素敵になるというのですから、楽しみです。大きさも使い勝手よく、届いて数日経っていますがガンガン使っています。長く付き合っていけそうなお盆です。262531-20181010-00103713

11人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-03

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
一回り小さいサイズの方が欲しかったのですが、この大きさで丁度良かった。思っていたほど大き目でもなく、何と言ってもキレイでキレイで…見ているだけで嬉しくなります。しまうなんてしません。テーブルの上に出しっぱなしにする予定です。お盆にしてはかなり思い切った買い物ですが一生物のお盆なので経年変化を楽しみながら使っていきます。

4人が参考になったと回答
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  • johnyuki
    30代 女性

★★★★★5 2021-10-28

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
美しい
本当に美しいお盆です。他の型のレビューにもありましたが、お値段がするので、なかなか踏ん切りがつきませんでした。お盆なんて、あってもなくてもいいものと言えば、そうですし・・・。でも、おもいきって購入して本当に良かったです。このお盆の上に、載せるだけで絵になるんです。一生もののお盆として、大事に使いこんでいきたいです。

4人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-01

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
商品も発送も梱包も素晴らしい!
商品自体はずっと前から知っていましたが真鍮と銀メッキで迷っていました。真鍮は味が使う毎にアジが出て来て良いと思いますがポイント、クーポン等を考え最安店で購入しました。迅速な発送、丁寧な梱包、全てとても良いと思います。少し値は張りますが買って後悔ない品物だと思います。

6人が参考になったと回答
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  • yu-ki7711
    60代 女性

★★2 2021-10-14

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
迷ったけれど
素敵だなぁ、高いなぁ、お盆だし、また今度に・・・と思いつつ。後手の急須を買ったのをきっかけに思い切って。あまりに綺麗なので、最初に使うときは躊躇しましたが今は、ガンガン使っています。使い込んだ先、どんな表情になるか楽しみです。
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10人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2021-12-30

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
念願の・・・
念願の銀メッキのお盆です。なかなかいいお値段なので長い間悩んでの購入ですが、もっと早くに買っておけばよかったです!和洋問わず使えて、載せるものの品をアップしてくれる感あり。買ってよかったです!!262531-20150905-0297196322

7人が参考になったと回答
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  • ぴょんちゃん9104
    30代 女性

★★★★★5 2022-01-13

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
高級感があります!
業務用っぽい感じがしたのですが、思ってた以上に高級感がありました。小さいサイズにしようかと思いましたがこのサイズの方がいろいろ使い勝手がいいと思います。高いので購入に悩みましたが、毎日使って変化楽しみたいです!

8人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-06

素敵です
とっても素敵です!!サイズ感もちょうどいい!自分にとってはお盆にこのお値段はかなりお高く、初めてこの商品を目にしてから数か月、ずっとポチるのを迷ってましたが、とうとう我慢できず購入に踏み切りました。美しくて使うのももったいないぐらいですが、大事に使っていこうと思います。

9人が参考になったと回答
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