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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

AUDI/アウディ A4 アバント 8W系 H28.4~ フラッシュレール付車用 キャリア車種別セット XS400 + XB100S x 2 + TR170 INNO/イノーBのおまけは、「会社が厚意で、1個を付けてくれた」という感覚になるので、プレゼントの方がなんとなく嬉しくなってしまうそうです。

 

ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

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1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「プロギア LS レディース ユーティリティ スペックスチールIII Ver.2 シャフト 特注カスタムクラブ」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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■家具用語では。椅子(チェアー)を様々な使用用途によって言い方が異なります。ダイニングチェア ダイニングチェア 北欧 ダイニングチェア おしゃれ ダイニングチェア 子供 ダイニングチェア アウトレット ダイニングチェア アイアン ダイニングチェア インテリア ダイニングチェア 一生もの ダイニングチェア ウッド ダイニングチェア 売れ筋 ダイニングチェア 選び方 ダイニングチェア おしゃれ ダイニングチェア おすすめ ダイニングチェア セット ダイニングチェア 長時間 ダイニングチェア 疲れない ダイニングチェア 通販 格安 ダイニングチェア 人気ブランド ダイニングチェア 無垢 ダイニングチェア 北欧 ダイニングチェア 無垢 おすすめ ダイニングチェア ダイニングチェア 頑丈食卓で使うイスをダイニングチェア、肘付きをアームチェア、回転するいすを回転式チェアと言います。デザイナーがデザインした有名な椅子をデザイナーズチェア。子供が使用するイスをキッズチェア又は子供椅子。階段形状になったいすをステップチェアなど様々な椅子がございます。テイストとしては、モダン、北欧、アジアン、和、カントリー、クラシックに分類されます。
■エコ家具の用語説明は、自然オイルを使用したものと、ホルムアルデヒド基準をクリアーした塗装を言います。ECO塗装、オイルフィッシュ、オイル塗装とも呼ばれます。
■アウトレットの用語説明は、傷あり商品、モデルチェンジでの廃盤、型落ちなどがあります。わけあり、ワケありとは、限定でしたセール商品、バーゲン品、商品、企画、廃盤予定商品などをしたものを言います。


無垢材とは。木その物の事。森で育った木を切って削って出来たのが無垢材です。完成したむく材家具は、木の風合いがしっかりと出ているのが特徴で使っていく程に木に深い味わいが出てきます。木の日焼けや、使用上の傷が刻まれたりなど経年変化と呼ばれる物。逆に表面を削って再塗装すればほぼ新品の状態に戻ります。本物感があり高級で高品質な家具が多く、拘りの強い人に好かれます。ただし価格が高い、重厚で重いなどの特徴も

突板(つきいた)とは。薄くスライスした木のシートをベニヤなどの板に張り付けたものを指します。芯材(フラッシュ合板やMDF、低価格な無垢材などの土台にする部分)に貼りつけてます。フラッシュとは、中が空洞になっている芯材で軽量で軽い。MDFは、木くずを集めて固めた物で重量が重い特徴と硬い頑丈で丈夫な心材。突き板家具は無垢材と遜色なく本物感があり、無垢と比べかるい。価格もムク材に比べて安価です。金額がやすいので実用的です

北欧テイストとはスウェーデン、フィンランド、デンマーク、ノルウェー、アイスランドの5ヶ国の北欧を連想させる雰囲気の家具の事を北欧家具と総称して言われます。シンプルで飽きがこなくおしゃれで機能的にも優れたデザインが多く、天然杢の温もりや肌触りの優しい素材感を生かしたしんぷるでお洒落な家具が多い。中には複数の無垢材を使ってかわいいテイストの家具などもあります。

モダンテイストとは直線的なデザインやシンプルにまとめられたかっこ良いデザインなどが多く、スタイリッシュで洗練されたデザイン性を感じさせるかっこ好いテイスト。ブラックやホワイトなど単色でクールでカッコイイ空間を演出し、高級感を感じさせます。高級マンションなどに多いテイストです

クラシックテイストとはルネッサンス調・バロック調・ロココ調・ゴシック調などのヨーロッパの家具スタイル。アンティーク仕上げの家具や猫脚、曲線などを取り入れた可愛らしい家具や、艶のある鏡面仕上げで華麗なフォルムの美しい家具などあります。象嵌など綺麗な装飾が施された家具も。職人がひとつひとつ作り上げた手彫りのように大量生産が難しく煌びやかで高級感を演出する高級家具。よく洋画などで豪華で華やかな可愛い洋室やエレガントでリッチなゴージャス感が得られるため、女性にはとても大人気なテイストです。輸入商品の為、一般的には高価な物が多い中、中国で生産した安価で比較的安い家具の需要も高まっています

ミッドセンチュリーテイストとは1940年頃、アメリカで軍事用に開発された材料や、成形合板などを使用した軽快なデザインが特徴。ミッド・センチュリー・モダンは、シンプルかつ合理的でありながら、カッコいいデザインとレトロ感や近未来的な雰囲気も持ち合わせた古い見た目の中にも斬新で新しいデザインがより目立ちます。曲線的なデザインが多く、プラスチック素材・木材・金属・ガラスなどの素材をより自由な造形を施した格好良いデザインが多く生み出されています

和モダンテイストとはモダンなスマートでクールなテイストの中に日本人特有の和風テイストを取り入れたオシャレな中に落ち着きのある和の雰囲気を演出した家具。最近ではジャパニーズモダンとも呼ばれ、昔ながらの伝統的な生活様式の中に溶け込んでいた和のスタイルが現在の生活様式に融合した格好好いテイストです。そのためどこか懐かしく、暖か味のあるデザインや格好いい雰囲気をを感じるCOOLデザインも多いです。

























■大型設置便・大型宅配便についてをご注文前に必ずご覧頂きます様お願いします。



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