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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

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ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

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1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「ベッド ベット マットレス付き 収納 収納付 収納ベッド 跳ね上げ 跳ね上げベッド ガス圧 ガス圧式 すのこ お客様組立 薄型スタンダードポケットコイルマットレス付き 横開き シングル 深さグランド」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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11,045円 19,723円









※人気商品の為、急に欠品になる場合がございます。
お急ぎの方は、納期確認をお願い致します。



※こちらの商品はロッカータンス  ハンガーラックのみの販売です
※ロッカータンス  ハンガーラック以外は別売り
■商品詳細は詳細・サイズ画像を参照
※北海道、九州、沖縄、離島、一部地域は別途料金が必要です
※メーカー直送品の為、代金引換以外の支払方法をお選び下さい





■衣類収納家具は。箪笥(タンス)、たんすなどとも言いますが、洋服タンス(クローゼット収納)、整理タンス(チェスト)と言う呼び方をします。押入れなどにしまう(押入れ収納)物は、押入れ引出し、押入れタンス等とも言い背の低いローチェストや背の高いハイチェストなどがあります。クローゼットに入れるせいりたんすやシステムロッカー、つっぱり収納などもあります。また、洋服収納としてコートハンガーやハンガーラックもあり人気で、キャスターが付いている商品もあります。また、高級家具として知られる桐箪笥もあります
■エコ家具の用語説明は、自然オイルを使用したものと、ホルムアルデヒド基準をクリアーした塗装を言います。ECO塗装、オイルフィッシュ、オイル塗装とも呼ばれます。
■春は、移動の時期、新生活、入学、就職、インテリアコーディネイト、新築、マンション生活、改築、改装、一人暮らし、新婚生活、ホテルの様な部屋、リゾート インテリア、事務所 独立、会議室テーブル オフィス家具などでよく検索されています。
■アウトレットの用語説明は、傷あり商品、モデルチェンジでの廃盤、型落ちなどがあります。わけあり、ワケありとは、限定でしたセール商品、バーゲン品、商品、企画、廃盤予定商品などをしたものを言います。
■家具用語では。ラック収納は、キャビネット 北欧 キャビネット 木製 キャビネット アンティーク キャビネット 白家具 キャビネット ウォールナット キャビネット カントリー キャビネット 白 キャビネット デスクサイド キャビネット ガラス キャビネット 鍵付き キャビネット コード穴 キャビネット スリム キャビネット リビング 鏡面 キャビネット リビング キャビネット かわいい キャビネット キッチン キャビネット オフィス サイドボード 北欧 サイドボード 無垢 サイドボード ウォールナット サイドボード ホワイト サイドボード 引き戸 サイドボード キャビネット簡易的にラックと言ったり本箱、本棚、収納棚、ブックケースなどと表現方法が沢山あり総称して収納ラックと言います。主に書斎や勉強机、パソコンデスクなどの横に書棚として使用される事が多いです。らっくにもタイプが異なる商品がありディプレイラックは扉の前面に本などを飾る(ディスプレイ)する収納家具です。また漫画(コミックラック)やCD・DVDを収納する(CDラック、DVDラック)もあります。シンプルなデザインで背板が無く棚板を自由に可動できるラックをフリーラック又はシェルフともいいます。形はずいぶん異なりますが雑誌や新聞などを入れておく為のマガジンラックと言う収納家具もあります。
■エコ家具の用語説明は、自然オイルを使用したものと、ホルムアルデヒド基準をクリアーした塗装を言います。ECO塗装、オイルフィッシュ、オイル塗装とも呼ばれます。
■春は、移動の時期、新生活、入学、就職、インテリアコーディネイト、新築、マンション生活、改築、改装、一人暮らし、新婚生活、ホテルの様な部屋、リゾート インテリア、事務所 独立、会議室テーブル オフィス家具などでよく検索されています。
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※こちらの商品はカード決済のみの商品となります。それ以外の決済をお選びの場合は自動キャンセルとなります。カード決済にてお願い致します。


無垢材とは。木その物の事。森で育った木を切って削って出来たのが無垢材です。完成したむく材家具は、木の風合いがしっかりと出ているのが特徴で使っていく程に木に深い味わいが出てきます。木の日焼けや、使用上の傷が刻まれたりなど経年変化と呼ばれる物。逆に表面を削って再塗装すればほぼ新品の状態に戻ります。本物感があり高級で高品質な家具が多く、拘りの強い人に好かれます。ただし価格が高い、重厚で重いなどの特徴も

突板(つきいた)とは。薄くスライスした木のシートをベニヤなどの板に張り付けたものを指します。芯材(フラッシュ合板やMDF、低価格な無垢材などの土台にする部分)に貼りつけてます。フラッシュとは、中が空洞になっている芯材で軽量で軽い。MDFは、木くずを集めて固めた物で重量が重い特徴と硬い頑丈で丈夫な心材。突き板家具は無垢材と遜色なく本物感があり、無垢と比べかるい。価格もムク材に比べて安価です。金額がやすいので実用的です

北欧テイストとはスウェーデン、フィンランド、デンマーク、ノルウェー、アイスランドの5ヶ国の北欧を連想させる雰囲気の家具の事を北欧家具と総称して言われます。シンプルで飽きがこなくおしゃれで機能的にも優れたデザインが多く、天然杢の温もりや肌触りの優しい素材感を生かしたしんぷるでお洒落な家具が多い。中には複数の無垢材を使ってかわいいテイストの家具などもあります。

モダンテイストとは直線的なデザインやシンプルにまとめられたかっこ良いデザインなどが多く、スタイリッシュで洗練されたデザイン性を感じさせるかっこ好いテイスト。ブラックやホワイトなど単色でクールでカッコイイ空間を演出し、高級感を感じさせます。高級マンションなどに多いテイストです

クラシックテイストとはルネッサンス調・バロック調・ロココ調・ゴシック調などのヨーロッパの家具スタイル。アンティーク仕上げの家具や猫脚、曲線などを取り入れた可愛らしい家具や、艶のある鏡面仕上げで華麗なフォルムの美しい家具などあります。象嵌など綺麗な装飾が施された家具も。職人がひとつひとつ作り上げた手彫りのように大量生産が難しく煌びやかで高級感を演出する高級家具。よく洋画などで豪華で華やかな可愛い洋室やエレガントでリッチなゴージャス感が得られるため、女性にはとても大人気なテイストです。輸入商品の為、一般的には高価な物が多い中、中国で生産した安価で比較的安い家具の需要も高まっています

ミッドセンチュリーテイストとは1940年頃、アメリカで軍事用に開発された材料や、成形合板などを使用した軽快なデザインが特徴。ミッド・センチュリー・モダンは、シンプルかつ合理的でありながら、カッコいいデザインとレトロ感や近未来的な雰囲気も持ち合わせた古い見た目の中にも斬新で新しいデザインがより目立ちます。曲線的なデザインが多く、プラスチック素材・木材・金属・ガラスなどの素材をより自由な造形を施した格好良いデザインが多く生み出されています

和モダンテイストとはモダンなスマートでクールなテイストの中に日本人特有の和風テイストを取り入れたオシャレな中に落ち着きのある和の雰囲気を演出した家具。最近ではジャパニーズモダンとも呼ばれ、昔ながらの伝統的な生活様式の中に溶け込んでいた和のスタイルが現在の生活様式に融合した格好好いテイストです。そのためどこか懐かしく、暖か味のあるデザインや格好いい雰囲気をを感じるCOOLデザインも多いです。



※メーカー直送品の為、代金引換以外の支払方法をお選び下さい
※沖縄、北海道、九州、離島、一部地域に関しては別途送料が発生します。


























  • まつもとネオ
    30代 男性

★★★★4 2022-01-07

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
引っ越し後・新居での買い物
コートやジャケットなどの専用タンスが欲しいと考えていました。上の空間も活用したいと思っていたので、高さのあるタンスで、下にも収納スペースがあるのがとてもいいですね。同じショップで、同じ系統のものを買っているので、色も揃えられて満足です。こちらの決め手も送料無料です。家具の送料は高いですからね。購入者には嬉しい限りです。

6人が参考になったと回答
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  • marry1932
    20代 女性

★★★★★5 2021-11-25

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
シンプル・イズ・ザ・ベスト!!
もう購入してだいぶ経ちます。たしかにほかのレビューでも書いてある通り組み立ては相当大変でした。しかも今回は一気に二台購入したので部屋に組み立てるとき広い空間が必要でした。まだ引っ越したばかりだったので、リビングが広々つかえて組み立てることができましたが、狭い場所で組み立てるのは相当大変な作業だと思います。あと女性が一人で組み立てるのも慣れていない方は難しいだろうな。と私は感じました。でも商品自体はとてもシンプルなのに安っぽくもなく、何といっても下に引き出しがついているのが大変便利です。重宝してます。

6人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★4 2022-01-05

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:リピート
買い足し
先日、同じ物とブレザータンス等を購入。今回は買い足しです。白は思ったより晒しに近い青みの白でした。組み立ては基本的に単純な作りで解りやすいのですが、発砲スチロールの飛び散り処理等、一人で組み立てるには結構時間かかります。ただ、部品は全て番号やアルファベットがついているので、その点は失敗が少なくてすみ、良かったかな。価格に対する見た目は○です。

8人が参考になったと回答
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  • kunn7462
    40代 女性

★★★★★5 2021-11-11

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:家族へ
  • 購入した回数:リピート
買い足し。
前回はブレザータンス2個購入し、長いコート類を掛ける洋服タンスも欲しくなり1個リピ買いです。組み立てはやはり1個目はどこの部材かイメージが湧かず、説明書読みながらなので姉と二人掛かりで1時間かかりました。色も(ブラウン)落ち着いた良い色で両親も気に入ってくれました。このお値段なら納得のお買い物でした。

6人が参考になったと回答
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  • gasparo
    30代 女性

★★★★4 2022-01-03

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
安い!
引っ越しをすることになりましたが、新しい引っ越し先は収納が全くといっていいほどありません。困ってネットを徘徊(?)していたところ、この壁面収納のクローゼットをみつけました。これくらいの価格帯で他にも似たようなシリーズがありますが、このシリーズにはタンスタイプがあるのが決め手に。レビューを書くとお得になるのは個人的には嬉しいですが、そのシステム故に事前レビューが多くなりがちなのは残念。さて本体を組み立てるのは他の方のレビューを読むとかなり大変そうですが、その分お安いのだと思って頑張ります。組み立てたらまたレビューしたいと思います

7人が参考になったと回答
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  • UENDA
    30代 女性

★★★★★5 2021-10-28

狭い部屋に設置するため、奥行きがなく高さのあるものを探しておりました。また、部屋のドアが小さく完成品が入らない可能性もあったので、組み立てというのもポイントでした。引っ越しで急ぎの旨を連絡したところ、希望通りに発送していただけることになり、良かったです。

10人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★4 2022-01-01

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:男性(彼、夫)へ
  • 購入した回数:リピート
先日子供用に購入したら、主人も欲しがってリピートすることになりました。シンプルで、男性用の丈の長いものも入るので使いやすいです。

9人が参考になったと回答
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  • moon35400615
    20代 男性

★★★★★5 2021-10-14

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
今日届きました。組み立て手順の文はわかりやすくまた、部品もナンバリングされているので説明書との照合がしやすかったです。

4人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★3 2021-12-30

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:子供へ
  • 購入した回数:はじめて
娘用に…
予算1万円ぐらいで引き出し付きの白色タンスを探していました。いろいろ比べてみた結果 こちらのタンスに決めました。商品は届きましたが 組み立てがまだです。この連休に作る予定です。出来たら改めてレビューしたいと思います。ただ残念だったのが 問い合わせ番号が間違えていた事。配達当日 直接ドライバーさんと配達時間の連絡をとりたかったので 追跡してみると“配送済み”との結果。問い合わせ先の業者が何故か東京番号。とりあえず電話してみたらやはり配達済みとの返事。ショップさんに確認するも土曜日で休み。急に出掛ける用事が出来たので 配達時間を確認したかったのに…気にしながら出掛け、急いで帰ってきたら不在票が…すぐ連絡し 無事商品を持ってきて下さいました。ドライバーさんと問い合わせ番号を確認したら末尾4ケタが間違えていました。後日 ショップさんからお詫びのメールがきましたが 直接 電話して欲しかったです。なので星4つ★★★★「やっと組み立てました!」ゴールデンウィーク最終日、2時間程掛かって私と義理父・義理母の3人で作りました。電動ドライバー 必要です。作成時間は 思っていた通りでした。パーツに番号やアルファベットがあり 説明書と照らし合わせながらだったので意外とやりやすかったです。扉のがたつき等の歪みを心配していましたが大丈夫でした。引き出しが少し浅い気がしますが目立った傷も無く1万円程で出来上がったので大変満足しています。
  • 洋服タンス ロッカータンス 幅60cm ホワイト/ダーク システムロッカー 衣類収納 クローゼット【システムロッカーシリーズ】m031-mrf0118【QSM-60】

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  • たみちゃんの目
    40代 女性

★★★★★5 2022-01-13

今回、ブレザー・タワー・ロッカー・整理の各タンスを4点購入しました。週末2日間をかけて一日二点づつ、一人(女性・40代)で組み立てをしました。組み立て自体はわかりやすい説明書を見ながら簡単に出来ましたが、板の重さがかなりあるので移動等が大変でした。こちらを買う際に、他店で同じ様な品でもっと安い物もあったのですが、外寸はほぼ同じだったのですが、内寸を見た時にこちらの方が大きかったのでこちらを選びました。(タワー箪笥とブレザー&ロッカー箪笥)結果、大満足です。部屋の中が本当にすっきりしました。

11人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★4 2022-01-06

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:子供へ
  • 購入した回数:はじめて
届きました。
昨日、希望日時通りに届き、早速主人と2人で組立にとりかかりました。まず、板・部品等 すべて揃っているかチェックしたのですが 板には番号がうってあり 部品はそれぞれ袋に入ってアルファベットがシールで貼ってあり わかりやすかったです。予備の部品も一袋にまとめて入っておりスゴイと思いました。説明書も見やすく 先に書いたように 番号・アルファベットがかいてあるので すごく解りやすかったです。2人で組み立てたといっても 私は説明書を見ながら指示と助手程度だったので 2時間ちょっとかかりました。電動ドライバーがあれば もっと早くできると思います。出来上がりも しっかりとしていて ぐらつきもなく満足のいくものでした。左右の扉の高さが若干ずれたので(1~2ミリ程度)これから組み立てる人は 蝶番を本体に止める時に気をつければ大丈夫です。。あと、発泡スチロールの処分が大変でした。ゴミ袋に入れるのに細かく割ると 手や服、そこら中に引っ付いて取れません。すごい静電気(?)気をつけてくださいね。

1人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-11

板のひび割れで-1☆
ハンガーラック、整理棚、上置き×2の合計4点購入しました。ハンガーラックの板1枚にひび割れがあった以外は、商品に問題ありませんでした。ホームセンターで購入するより大変お買い得でした。製作時間は合計8時間くらいです(汗)電動ドライバーは用意しておいた方が良いです。また、同封されているボンドが明らかに少ないので、木工用ボンドを追加で購入しました。

4人が参考になったと回答
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  • Rothまんず
    50代 男性

★★★★4 2021-12-23

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:子供へ
  • 購入した回数:はじめて
洋服タンスがこんなに安く買えるなんて思っていませんでした。自分で組み立てましたが、部品を三点破損してしまいました。予備がついていましたので助かりました。一つ初めから引出板にひびが入っていましたが、木工用ボンドで補修してことなきを得ました。板の塗装も安っぽい。と多少ありますが、この値段なのである程度予想はしておりました。ですが価格がすべてを納得させてくれます。

9人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★★5 2022-01-09

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
安価に揃えられるクローゼット
この価格帯で揃えられるクローゼットとしては、値段並みに満足のいく出来です。選定理由として、私が確認した時点で、同じ製品としては、他ショップと比較してもっとも安価だった点です。単品だけだと、安物に見えないこともありませんが、同時購入した同シリーズ別種のクローゼットを3つ並べ、上置きボックスもセットして天井まで積み上げると、部屋の収まりが視覚的に非常がすっきりしました。

10人が参考になったと回答
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  • 購入者

★★★★4 2021-12-09

  • 商品の使いみち:実用品・普段使い
  • 商品を使う人:自分用
  • 購入した回数:はじめて
完成
毎日使うスーツやワイシャツ、コートを収納しておくため、1Fのサブ用として購入しました。部屋の色々な所に掛けていたものがなくなってスッキリ。組み立ては少し大変ですが1万円以下ですからネ。。説明書と各パーツには番号、記号がふってあるので分かり易かったのですが、図が小さくてパーツの向きなどは少し考えさせられました。組み立ては妻に協力してもらって1時間半位かかったかな。パーツが大きいので広い場所が必要ですね。

4人が参考になったと回答
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