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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

【P10倍 12/24~12/26】コーチ ネックレス アクセサリー アウトレット ペンダント レディース COACH 91433Bのおまけは、「会社が厚意で、1個を付けてくれた」という感覚になるので、プレゼントの方がなんとなく嬉しくなってしまうそうです。

 

ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

【知花花織】手織草木染九寸名古屋帯「星道」現代に蘇った幻の花織…絣も加えた希少な作品! 帯

 

1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「【P】【代引不可】【個人宅配送不可】ESCO(エスコ) 300x 300x 50mm/ 12kg 箱型定盤(機械仕上) EA719X-24[ESC048910]」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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【知花花織】手織草木染九寸名古屋帯「星道」現代に蘇った幻の花織…絣も加えた希少な作品! 帯
【知花花織】手織草木染九寸名古屋帯「星道」現代に蘇った幻の花織…絣も加えた希少な作品! 帯
1366214-3007
183,568円 327,800円

◆最適な着用時期 9月~5月(秋単衣から袷の季節に)

◆店長おすすめ着用年齢 ご着用年齢は問いません。

◆着用シーン 音楽鑑賞、観劇、お食事会、街着、カジュアルなパーティーなど。

◆あわせる着物 色無地、小紋、御召、紬

絹100% 長さ3.6~3.8m(お仕立て上がり時)
知花花織事業協同組合の証、沖縄県織物検査済の証、
沖縄県伝統工芸品之証がついております。
製織者:仲宗根恵美子 染色:天然染料・化学染料
※おすすめ帯芯:綿芯 
六通柄

琉球花織のひとつ、知花花織の九寸名古屋帯をご紹介いたします。


【仕入れ担当 吉岡より】
現代の知花花織の中でも珍しい、絣を加えた作品を入荷致しました!
鮮やかな彩りと、琉球の風情薫るデザインに惹かれて
仕入れたものです。


現在組合に属する女性を中心とした約30名の織り手さんは、
手仕事の原点にこだわりながらも、それぞれが現代にふさわしいデザインを考え、
糸染め・機織り・織り上がりまでの全工程をお一人でこなされます。

それぞれの作品ごとの、織り手さんの感性もお楽しみいただきたく思います。
各地の織りの御着物に素敵にコーディネートいただけますし、
小紋や御召などとのとりあわせもおすすめいたします。

素朴で民芸的ななかにも、かつての織を復活させようとする方々の熱意が感じられ、
それでいてさらりとハイセンスに…本当に魅力的です。

琉球花織に新たな流れを創る「知花花織」…
その風合いを是非お手元にてご堪能いただきたく存じます。


【色・柄】
さらりとした肌触りで、かすかに絹の光沢感もある帯地。
天然染料も用い、シックな紺色から青、白鼠色へと変わる鰹縞模様を浮かべ、
そこへ赤色や白色、青を加えた現代的な花織模様を浮かべました。

帯地に絣も加えた周りに、細かな花織が夜空の星のごとく浮かび上がります。
規則正しく、それでいてそっと心に響くやわらかなムード。

ひとつひとつの花織が心を込めて織られたことがひと目で分かる仕上がり、
ぜひともお手元にてじっくりとご覧いただきたく思います。


【知花花織について】
読谷山花織、首里花織、南風原花織、与那国花織…
「花織」と聞いて思い起こされる織物は多数ございますが、
「知花(ちばな)花織」をご存知の方は、まだ少ないかも知れません。

(近頃では、雑誌「美しいキモノ」でも毎号のように取り上げられておりますので、
お目にされた方も、もちろんおられるかとは思います。)

それもそのはず、戦時中の様々な要因からで途絶え、
約100年もの間その手技が伝えられることなく、その織物を知る人も、
現存する織物すらなかったという幻の織物が、「知花花織」なのです。

2000年より、失われた染織文化の復元・復興を目的に、
「知花花織」を蘇らせる試みがスタートいたしました。

聞き取り調査やわずかに保存されていたものから調べ、
知花花織による衣裳が用いられていた祭礼も取材。
その間にも2000年12月には「知花花織」3件が沖縄市指定文化財に指定され、
「知花花織」は、地域独自の染織文化として、
およそ一世紀ぶりに琉球の地で新たな息吹を吹き込まれました。

琉球染織のなかでは珍しく、貢納布とされていなかった知花花織。
それはすなわち、王家のためではなくあくまでも自分達のために、
思うがままに織り上げられていたということ。
(五穀豊穣を願う祭礼や芝居の晴れ着として作られていました。)

その特徴は、模様が縦方向に連続して浮く経浮花織(たてうきはなおり)と、
刺繍のように糸が浮く縫取花織(ぬいとりはなおり)。
「経糸の浮き上がり」によって文様が表現されておりますから、
読谷山花織などとの明確な違いとしてぜひともご覧いただきたく思います。

★名古屋仕立て(税込8,250円※綿芯「松」代含む)
胴に巻く部分から手先までを半分に折って縫製された仕立て方です。
お着付けの際に半分に折る必要がないので、楽に着付けることが出来ます。

★開き仕立て(税込11,550円※綿芯「松」代含む)
半分に折らずに帯地と帯芯をかがって仕立てます。
胴回りをご自身の好きな巾で結ぶことができます。

★松葉仕立て(税込11,550円※綿芯「松」代含む)
手先の部分だけを半分に折って縫製された仕立て方です。
胴回りは折らずに仕立ててあるのでご自身の好きな巾に調節することができ、
かつ手先は半分に折っているので楽に着付けをすることが出来ます。

※開き仕立てと松葉仕立ては縫製の関係上帯芯が見える状態です。
着用時には見えませんので問題はございませんが、気になる方は+2,750円で裏地を付けることもできます。
ご希望の方は、「モス裏地付き」のお仕立てをお申し込み下さい。

九寸帯を直接お仕立てされる方
【綿芯「松」】名古屋仕立て
【綿芯「松」】開き仕立て/松葉仕立て(裏地なし)
【綿芯「松」】開き仕立て/松葉仕立て(モス裏地付き)

撥水加工をご要望の場合
(ガード加工 帯)(パールトーン加工 九寸帯)
[文責:吉岡 駿]

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