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「割引」vs「おまけ」、レスポンスが高かったのは?

「2個ご購入で、今ならもうひとつプレゼント」
テレビショッピングでよく見かけるのは、「おまけ」を付けた演出手法です。

 

この手法は、単純な「割引」と比べてどちらが効果的なのでしょうか?
A/Bテストの事例と、その結果から浮かび上がった心理的な効果をお伝えします。

テレビでおなじみの演出手法、「今なら、さらに?」は効果的?

 

「ワンプラスワン」と言われる演出手法、耳にされたことは、ありますか?

 

通常の商品から値段は据え置きにするものの、同じ商品をもう1つ、「おまけ」でプラスするオファーのことで特にインフォマーシャルでは、とても効果的と言われています。

 

「△△△を買った方には、今なら○○○をプレゼント。さらに、×××まで特別に差し上げます」

 

といった台詞は、テレビ通販番組でも、もはやおなじみかもしれません。

 

一方、同時に思い浮かぶ疑問が、「おまけ」より「値引き」の方がレスポンス増加には直結するのでは?でしょう。

 

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オファーの価格は同じでも、言い方を変えただけで・・!

 

たとえばと教えてくれたのが、1個2,000円の本商品を販売するケース。
割引のオファーでは、視聴者にこう呼びかけました。

 

【パターンA】
「通常1個2,000円のものが・・今なら3つご購入で33%オフ!
6,000円→3,990円!!」

 

一方、おまけ(「ワンプラスワン」)のオファーは以下です。

 

【パターンB】
「1個2,000円ですが、2個ご購入で今ならもうひとつプレゼント!!」

 

どちらの方が、レスポンスが高かったでしょうか?

 

賢明なる読者の皆様はお気づきのとおり(?)、1個あたりの値段は、パターンA・Bともに、実質的には1,330円で変わりありません

 

それなのに結果は、テストとして有意な差が・・!出ました。

 

 

費用対効果が、135%まで改善された理由は?

 

Bのオファーの方がレスポンスが高く、Aと比べて、費用対効果が135%にまで改善されたのです。

 

恥ずかしながら申し上げると、私は、両パターンとも同じ?またはパターンAの方が良いのでは?と思っておりました・・

 

実質的な値段は同じですし、それならば値段の表示が下がった方が、シンプルにお得感が強調されるだろうと。
(と、男性的な合理思考で考えてしまいました)

 

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一方、これだけのレスポンスの違いが出たからには、何らかの理由があるはず・・。

 

なぜ??と、ヒントを求めて、通販広告の舞台裏については全く知らない女性(私の妻)に、率直な感想を尋ねてみることに。

 

夕食を食べながら話すと、第一声で返ってきたのが、「Bの方が、絶対お得だと思う!」の声でした。

 

 

「さらに1個プレゼント」が、なんとなく“お得”と感じてしまう理由

 

意外に思って、「なんでそう思ったの?」をくり返し、食事の箸を止めて掘り下げてみると(汗)、Aの割引は、「オートマティックな感覚」を受けるそう。

 

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ちなみに送料についても、「無料」と聞くと「ふ?ん」となるけど、そうではなく、「送料は○○○(会社名)が負担します」と聞くと、「送料」という、「どうしてもかかってしまう重荷を、会社の側が引き取ってくれた」という感覚になる、と申しておりました。。

 
と、この一意見が参考になるかは全くわかりませんが、行動経済学の観点から考えると、もしかしたら、こういうことかもしれません。

 

「得になること」は、同じものを1回でいっぺんにもらうより、3回に分けてもらった方が、嬉しさは増すのです。
(逆に、損することは、一度に聞いた方が苦痛が少ない。)

 

 

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1985年の『マーケティング・サイエンス』誌に掲載された論文「頭の中の帳簿と消費者の選択」で、リチャード・ セイラーがプロスペクト理論から論じた、消費者の購買意思決定のメカニズムについてです。

 

「損も得も、効果は減少していく。
3万ドルのボーナスはうれしいが、1万ドルのボーナスの3倍のうれしさではない。

つまり、3万ドルを1回にまとめてもらうより、1万ドルのボーナスを3回別々に(すべて予想外のときに、少しずつ聞を空けて)もらう方が、ずっと喜ぴが大きいのだ。

ボーナスを3回もらえば、3回喜べる。
こうした予想外の収入の金額が実際にいくらかは、思うほど重要でもなく、足し算されるものでもない。」

(ウィリアム・パウンドストーンより )

 

※なお「【クーポン配布中】【単品】 カラーレーザートナー キヤノン カラーレーザートナー マゼンタ CRG-318MAG 4960999628585 ●対応機種:LBP-7200C/7200CN/7600C●種別:純正」は少し難解ですが、詳しくご興味ある方は、こちらの説明が勉強になりました。

 

 

テレビ通販利用者の購入理由で最も多いのは、「お得感があるから」

 

「割引」は、どうしても通常の商品販売とのセットでつまり1回の喜びとして、とらえられてしまうもの。

 

一方、同じ値段分の割引でも「おまけ」と形を変えることによって、通常の商品販売と切り離して、つまりプラスαで嬉しいことがあったという感覚でとらえられる、ということなのかもしれません。

 

と、難しい説明も添えてしまいましたが・・
(私自身も、イマイチしっくりとは理解できていないところもあるので、お気づきの点ありましたら、ぜひアドバイスいただければ幸いです。)

 

販売現場に立ち戻って考えると、古典的な実演販売でも使われる、
「○○○をプレゼント、さら に△△△も、えーい、おまけでもう一つ×××も付けます!奥さん!」
という手法は、心理学的にも理にかなっている
のでしょう。

 
テレビ通販利用者の購入理由として「お得感があるから」が最も多いというアンケート結果があります。

 

今回の事例だけから、「割引」より「おまけ」(ワンプラスワン)の方が効果的と結論づけることはできないかもしれませんが、価格をシビアに吟味する視聴者には、オファーの見せ方、“お得感”の出し方が、レスポンスが大きく影響するのは事実でしょう。

 

そのための仮説立案とテストの提案・実践を、弊社のインフォマーシャル部隊では日々繰り返しています。
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#66779-2241
58,705円 104,830円




















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・商品は玄関での引き渡しとなります。室内への搬入や組立設置は承ることができません。




商品スペック

●ベッドフレーム●
【サイズ】
■長さ×高さ(約)
全サイズ共通:208×66cm
■幅(約)
セミシングル:96cm
シングル:105cm
セミダブル:125cm
ダブル:145cm
ワイドK180(SS×SS):192cm
ワイドK190(SS×S):201cm
ワイドK200(S×S):210cm
ワイドK210(SS×SD):221cm
ワイドK220(S×SD):230cm
ワイドK230(SS×D):241cm
ワイドK240(SD×SD):250cm
ワイドK260(SD×D):270cm
ワイドK280(D×D):290cm
■マットレス面までの高さ(約)
ボンネルコイルマットレス:36cm
ポケットコイルマットレス:37cm
国産ボンネルコイルマットレス:36cm
国産ポケットコイルマットレス:39cm
ラテックス入り国産ポケットコイルマットレス:42cm
【材質】
プリント化粧板、10W白熱灯×1
【生産国】日本
【重量】(約)
セミシングル:32kg/シングル:35kg/セミダブル:39kg/ダブル:43kg
【耐荷重】
全サイズ共通:(約)150kg
【梱包サイズ】
セミシングル:(約)100×23×69cm・24kg、16×8×204cm・10kg
シングル:(約)108×23×69cm・27kg、16×8×204cm・10kg
セミダブル:(約)128×23×69cm・31kg、16×8×204cm・10kg
ダブル:(約)148×23×69cm・35kg、16×8×204cm・10kg
※サイズ・重量は概算です。
※お客様組立て品
※組立てにはプラスドライバーが必要です。
※こちらのベッドはスプリングマットレスを乗せてご使用いただく事を前提に設計されております。
ご使用の際には必ずスプリング入りのマットレスを乗せてご利用ください。そて以外の方法でご使用頂いた場合、製品上重大な破損を及ぼす危険がございます。
設計想定以外のご使用方法による破損等に起因する問題には応じられない場合がございます。
※こちらは2梱包でのお届けになります。
※連結金具にはサビ防止の為、オイルが塗られています。
品質上問題ありませんが、衣服等に付着する恐れがありますのでお取扱いにはご注意下さい。
※写真の色調はモニターの機種や設定により実際の商品と異なる場合があります。
※商品の仕様・梱包は予告なく変更になる場合がございます。予めご了承下さい。

●ボンネルコイルマットレス●
【サイズ】
セミシングル:(約)幅90×長さ195×高さ18cm
シングル:(約)幅100×長さ195×高さ18cm
セミダブル:(約)幅120×長さ195×高さ18cm
ダブル:(約)幅140×長さ195×高さ18cm
【材質】
2.2mmボンネルコイルスプリング【コイル数/SS:256、S:288、SD:384、D:448】、ウレタン、フェルト、ポリエステル綿混合張り地(ナチュラル、ブラウン、ホワイト)、両面多針キルティング加工
【カラー】
アイボリー
【生産国】
中国
【重量】
セミシングル:約15kg/シングル:約16kg/セミダブル:約18kg/ダブル:約20kg
【梱包サイズ】
セミシングル:(約)91×99×37cm・16kg
シングル:(約)101×99×37cm・17kg
セミダブル:(約)121×99×37cm・19kg
ダブル:(約)141×99×37cm・21kg

●ポケットコイルマットレス●
【サイズ】
セミシングル:(約)幅90×長さ195×高さ18cm
シングル:(約)幅100×長さ195×高さ18cm
セミダブル:(約)幅120×長さ195×高さ18cm
ダブル:(約)幅140×長さ195×高さ18cm
【材質】
2mmポケットコイルスプリング【コイル数/SS:420、S:450、SD:570、D:660】、ウレタン、フェルト、ポリエステル綿混合張り地、両面多針キルティング加工
【カラー】
アイボリー
【生産国】
中国
【重量】
セミシングル:約22kg/シングル:約23kg/セミダブル:約28kg/ダブル:約33kg
【梱包サイズ】
セミシングル:(約)91×99×37cm・19kg
シングル:(約)101×99×37cm・21kg
セミダブル:(約)121×99×37cm・25kg
ダブル:(約)141×99×37cm・29kg

●国産ボンネルコイルマットレス●
【サイズ】
セミシングル:(約)幅90×長さ195×高さ17cm
シングル:(約)幅100×長さ195×高さ17cm
セミダブル:(約)幅120×長さ195×高さ17cm
ダブル:(約)幅140×長さ195×高さ17cm
【材質】
2.5mmボンネルコイルスプリング【コイル数/SS:192、S:216、SD:264、D:312】、ウレタンフォーム、フェルト、ポリエステル張地、両面多針キルティング加工
【カラー】
アイボリー
【生産国】
日本
【重量】
セミシングル:約16kg/シングル:約18kg/セミダブル:約21kg/ダブル:約24kg
【梱包サイズ】
セミシングル:(約)91×196×18cm・17kg
シングル:(約)101×196×18cm・19kg
セミダブル:(約)121×196×18cm・22kg
ダブル:(約)141×196×18cm・25kg

●国産ポケットコイルマットレス●
【サイズ】
セミシングル:(約)幅90×長さ195×高さ20cm
シングル:(約)幅100×長さ195×高さ20cm
セミダブル:(約)幅120×長さ195×高さ20cm
ダブル:(約)幅140×長さ195×高さ20cm
【材質】
1.9mmポケットコイルスプリング【コイル数/SS:480、S:510、SD:630、D:720】、ウレタン、抗菌・防臭フェルト、ポリエステル綿混合張り地、両面多針キルティング加工
【カラー】
アイボリー
【生産国】
日本(SGマーク付商品)
【重量】
セミシングル:約22kg/シングル:約23kg/セミダブル:約28kg/ダブル:約33kg
【梱包サイズ】
セミシングル:(約)91×196×21cm・23kg
シングル:(約)101×196×21cm・24kg
セミダブル:(約)121×196×21cm・29kg
ダブル:(約)141×196×21cm・34kg

●ラテックス入り国産ポケットコイルマットレス●
【サイズ】
セミシングル:(約)幅90×長さ195×高さ23cm
シングル:(約)幅100×長さ195×高さ23cm
セミダブル:(約)幅120×長さ195×高さ23cm
ダブル:(約)幅140×長さ195×高さ23cm
【材質】
1.9mmポケットコイルスプリング【コイル数/SS:480、S:510、SD:630、D:720】、30tラテックスフォーム、抗菌フェルト、ポリエステル綿混合張り地、両面多針キルティング加工
【カラー】
アイボリー
【生産国】
日本(SGマーク付き商品)
【重量】
セミシングル:約31kg/シングル:約34kg/セミダブル:約41kg/ダブル:約44kg
【梱包サイズ】
シングル:(約)91×196×24cm・32kg
セミシングル:(約)101×196×24cm・35kg
セミダブル:(約)121×196×24cm・42kg
ダブル:(約)141×196×24cm・45kg




商品内容

わが家のベッド生活がはじまりました!
親子で寝れる・将来分割できる連結ベッド
【ジョイント・イース】
Joint Ease

最大280cm!
棚・照明付き
日本製

Point.1 2台つなげて広々ベッド!
みんなのゆったりとした眠りを実現!
ライフスタイルに合わせて、
連結も分割もできます。

Point.2 オシャレで便利なデザイン!
清潔感のあるレッグタイプに
飽きの来ないシンプルなデザイン!
ヘッドボードには便利な機能も!

Point.3 安心・高品質の国産フレーム!
国内のSG認定工場で生産された
安心のフレーム。
国産の品質を感じてください。

Point.4 選べるサイズと寝心地!
選べる13サイズのフレームと
5種類のマットレス。
あなたはどう眠りますか?

■Point.1 2台つなげて広々ベッド!
ジョイント・イースは、2つのベッドを連結することにより、超大型サイズを実現。
今まで狭くて諦めていたご家族の快適な眠りを提供します。

・今までは…
家族みんなで寝てるんだけど、今ある布団だと狭いし、子どももよく動くから布団もずれちゃって…。パパも私も熟睡できないのよね…。

●ジョイント・イースなら!
大きなサイズで寝られるから、もうこんな光景とはおさらば!ご家族みんなの快適な眠りを実現します。
しっかり連結でベッドがずれないから、寝ている間に動いても安心!
Q.普通のベッドを2台並べるのと何が違うの?
A.多くのベッドにはサイドフレームがありマットレスに溝ができるため、大きいサイズとしては使えません。
サイドフレームがないベッドでもしっかり連結するわけではないので、寝相が悪いとすぐにベッドがずれてきてしまいます。

・連結するから、2台並べてもピッタリ!
ジョイント部分には連結金具がついているので、ずれてしまう心配がありません。
フレーム内側のこの部分につきます。
※連結金具はセット購入時にのみ付属いたします。ベッド1台ずつの購入では金具がつきませんので、ご注意ください。

●子どもが大きくなっても大丈夫、分割しても使えます。
子どもが小さいときは家族一緒に。大きくなったら子ども部屋に。
連結も分割もできるから、ライフスタイルの変化に合わせてずっと使えます。

●お部屋のテイストに合わせて、コーディネートも自由自在。
女の子にも、男の子にも。

■Point.2 ずっと使えるシンプルデザイン
便利な機能のついたシャープなヘッドボード。シンプルなデザインだから、飽きが来ません。

●便利な機能
・時計やメガネが置ける棚
枕元に置いておきたい小物はすべてここに。散らかることなくすっきり。
・やさしいモダンライト
間接照明のようなオシャレなライトが手元や足元をやさしく照らしてくれます。
●清潔感のあるレッグタイプ
ジョイント・イースは、高さのあるレッグタイプ。マットレスの下が空いているので、湿気もこもりにくく清潔です。
一般的に床から30cm以内の高さはハウスダストが舞いやすいと言われます。
でもレッグタイプなら大丈夫。マットレス面が30cmより高いので、床からのハウスダストも気にせずに寝られます。

■Point.3 安心・高品質の国産フレーム
ベッドは毎日使うものだから、品質が気になる…。そんな方のために、国産の高品質フレームをご用意しました。
さらに安心感を求める方には、国産のマットレスもお選びいただけます。


































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